Votre brasserie grandit. Les commandes affluent, et votre zone de livraison s’élargit. Vous passez de plus en plus de temps sur la route et de moins en moins de temps à brasser. C’est le moment où une idée commence à germer : et si vous passiez par un distributeur ?
Pour de nombreux brasseurs, le distributeur est une figure ambivalente. D’un côté, il est la clé pour accéder à de nouveaux marchés et augmenter ses volumes. De l’autre, il est souvent perçu comme un simple intermédiaire qui prend une marge et dont on ne connaît pas bien le fonctionnement. Cette méfiance est le premier obstacle à une collaboration fructueuse.
Il est temps de changer de perspective. Un bon distributeur n’est pas un client, c’est un partenaire stratégique. Son succès dépend entièrement du vôtre, et inversement. La clé pour bâtir cette relation ? Aborder la négociation non pas comme un simple acte de vente, mais comme la co-fondation d’un projet commun.
1. Comprendre votre futur partenaire : ce que cherche VRAIMENT un distributeur
Avant de préparer votre argumentaire, mettez-vous à la place du distributeur. Son métier n’est pas juste de “livrer des bières”, mais de sélectionner des produits qui vont plaire à ses propres clients (bars, caves, restaurants) et qui seront rentables pour tout le monde. Voici ce qu’il recherche :
- La Fiabilité avant tout : C’est le critère numéro un. Serez-vous capable de fournir des volumes constants, avec une qualité irréprochable ? Un distributeur ne peut pas se permettre de présenter une bière à ses clients pour apprendre deux semaines plus tard qu’elle est en rupture de stock.
- Une Histoire à Raconter : Son équipe commerciale a besoin de “munitions”. Qu’est-ce qui rend votre brasserie unique ? Votre histoire, votre ancrage local, votre spécialisation dans un style ? Donnez-lui une histoire captivante à transmettre.
- Une Marge Claire et Juste : Le distributeur doit gagner sa vie. Vous devez arriver avec une grille tarifaire professionnelle qui intègre sa marge, mais aussi celle de son client final. S’il ne peut pas proposer vos bières à un prix compétitif à ses clients, le partenariat est voué à l’échec.
- Un Minimum de Support : Un distributeur appréciera toujours une brasserie qui s’investit. Cela peut être des sous-bocks, des poignées de tireuse, de belles photos de vos produits, ou une animation de votre part dans un de ses points de vente. Cela montre que vous êtes un partenaire actif.
2. Préparez votre rendez-vous : les clés pour être pris au sérieux
Ne vous présentez jamais à un rendez-vous avec un distributeur “les mains dans les poches”. Une bonne préparation est une marque de respect et de professionnalisme qui fera toute la différence.
- Connaissez vos Chiffres sur le Bout des Doigts : C’est non négociable. Vous devez connaître votre coût de revient, votre capacité de production maximale, vos délais de fabrication et votre grille tarifaire “départ brasserie” (Ex-Works).
- Ayez un Argumentaire Clair (votre “Pitch”) : En cinq minutes, vous devez pouvoir expliquer qui vous êtes, ce qui vous différencie, quels sont vos produits phares et à qui ils s’adressent.
- Préparez un “Sales Sheet” Professionnel : Une fiche de présentation (1 ou 2 pages maximum) propre et visuelle avec vos bières, leurs descriptifs, les formats disponibles (fûts, canettes, bouteilles), les informations techniques de base et vos coordonnées.
- Définissez vos Limites de Négociation : Sachez à l’avance quel est le prix plancher en dessous duquel vous ne pouvez pas descendre, et quelles sont vos conditions non négociables (délais de paiement, exclusivité territoriale ou non, etc.).
3. Le Partenariat au Quotidien : Au-delà du Contrat
Signer le contrat n’est que le début. Un partenariat réussi vit grâce à une communication fluide. Prenez régulièrement des nouvelles de l’équipe commerciale du distributeur, demandez-leur des retours du terrain, informez-les de vos futurs brassins et soyez proactif pour organiser des événements en commun.
Une Négociation Stratégique, pas une Simple Vente
Vous l’aurez compris, approcher un distributeur est une démarche d’entreprise qui demande de la stratégie, de la rigueur et une vision à long terme. C’est une étape qui peut transformer radicalement le futur de votre brasserie.
Chez Snowball Effect, nous mettons notre expertise commerciale à votre service pour vous préparer à ce défi. Nous vous aidons à structurer votre offre, à construire un argumentaire percutant, à préparer vos négociations et à mettre en place des partenariats qui soient de véritables moteurs pour votre développement.
Prêt à passer à la vitesse supérieure ? Parlons de votre stratégie de distribution.
