Fin du week-end. Le stand est démonté, le camion est chargé, la fatigue pèse sur vos épaules. Vous faites les comptes des jetons ou des ventes et vous vous posez la question fatidique : “Entre le coût du stand, le déplacement, le personnel et la bière offerte, est-ce que l’opération a vraiment été rentable ?”
Si votre seule mesure est le calcul (Chiffre d’affaires – Coûts directs), la réponse est souvent décevante, voire négative. C’est normal. Juger un festival sur ses seules ventes directes, c’est comme juger un iceberg par sa partie émergée : on passe à côté de l’essentiel.
Un festival de bière n’est pas qu’un point de vente éphémère. C’est un investissement marketing et stratégique. Pour en mesurer le vrai succès, il faut apprendre à valoriser les gains “invisibles”, ceux qui construisent votre marque sur le long terme.
L’Iceberg du ROI : Ce que Cache la Vente de Jetons
Le calcul simple est nécessaire, mais insuffisant. C’est la partie émergée de l’iceberg : (Revenus des ventes sur place) – (Coûts du stand + Transport + Staff + Coût de la bière…) = Bénéfice / Perte immédiat(e)
Ce chiffre vous donne une information, mais pas toute l’histoire. Le véritable retour sur investissement se trouve sous la surface.
Les Gains Invisibles : Les Actifs que Vous Construisez Pendant l’Événement
- La Notoriété et la Découverte de Marque : Chaque personne qui déguste votre bière pour la première fois est une victoire. Vous avez marqué un esprit. Combien de nouvelles personnes ont découvert votre brasserie ce week-end ? Ces “premières impressions” sont la graine de vos futures ventes.
- Comment l’évaluer ? Estimez le nombre de dégustations servies. Même si une seule personne sur dix devient un client régulier ou parle de vous à un ami, l’impact est déjà considérable.
- Les Contacts Professionnels (B2B) : Un festival regroupe tout l’écosystème : gérants de bar, cavistes, distributeurs, autres brasseurs… Une conversation de 10 minutes avec le bon contact peut avoir plus de valeur que toutes les ventes du week-end. Avez-vous échangé avec le propriétaire d’un bar à bières réputé ? Discuté d’une future collaboration avec un confrère ?
- Comment l’évaluer ? Faites une liste de tous les contacts professionnels qualifiés que vous avez établis. Un seul nouveau point de vente ou une collaboration peut représenter des milliers d’euros de chiffre d’affaires annuel.
- La Création de Contenu Marketing : Un festival est une mine d’or pour votre communication. Des photos de clients souriants avec vos bières, des vidéos de l’ambiance, des interviews… Ce contenu authentique et humain a une valeur énorme et peut alimenter vos réseaux sociaux pendant des semaines, renforçant votre image de marque.
- Comment l’évaluer ? Combien vous aurait coûté un shooting photo professionnel pour produire autant de contenu de qualité ?
- La Validation de Produit et l’Étude de Marché : Un festival est le plus grand “focus group” que vous puissiez espérer. Vous obtenez des retours directs, honnêtes et immédiats sur vos nouvelles recettes. Quelle bière a été la plus plébiscitée ? Le fût qui s’est vidé le plus vite ? Quelles questions les gens ont-ils posées ? Ces informations sont cruciales pour orienter votre future production.
- Comment l’évaluer ? La valeur de ces retours est celle d’une étude de marché qui vous évite de produire en masse une bière qui ne trouvera pas son public.
Transformer l’Essai : L’Après-Festival est Crucial
Le travail n’est pas fini le dimanche soir. Pour que ces gains invisibles se transforment en valeur réelle, il faut agir.
- Relancez les contacts professionnels dans les 48h.
- Publiez un post de remerciement sur vos réseaux avec les meilleures photos, en identifiant les organisateurs et les amis brasseurs.
- Analysez les données : quelle bière a le mieux fonctionné ? Pourquoi ?
Un Festival est un Acte Stratégique
Envisager un festival comme un investissement marketing change toute la perspective. Cela vous pousse à vous fixer des objectifs clairs en amont : “Sur cet événement, mon but principal est de rencontrer des distributeurs” ou “Mon objectif est de faire goûter ma nouvelle IPA à 500 personnes”.
Chez Snowball Effect, nous vous aidons à intégrer vos participations à des événements dans une stratégie marketing et commerciale globale. Nous vous accompagnons pour définir vos objectifs, mesurer les bons indicateurs et vous assurer que chaque euro et chaque heure investis sont un pas de plus vers la croissance durable de votre brasserie.
Prêt à rendre vos prochains festivals vraiment rentables ? Parlons-en.
