Vous avez une bière fantastique. Vous l’avez mise en fût, chargée dans votre camion, et vous vous garez devant ce bar à la sélection pointue où vous rêvez de voir votre logo sur une des tireuses. Vous prenez votre courage à deux mains, poussez la porte et… la suite déterminera si vous repartez avec une poignée de main ou un simple “on vous rappellera”.
Avoir un produit de qualité est le prérequis, mais savoir le présenter à un professionnel est une compétence totalement différente. Les gérants de bars et de caves sont des gens passionnés mais surchargés, sollicités en permanence. Votre première impression est cruciale.
Pour vous aider, nous avons listé les 5 erreurs les plus communes qui peuvent anéantir vos chances avant même que la dégustation ne commence.
Erreur n°1 : Le Débarquement Imprévu (Arriver au Mauvais Moment)
Vous arrivez à 19h30 un vendredi soir. Le bar est plein, la musique bat son plein, le gérant court dans tous les sens. Vous l’interceptez entre deux commandes pour lui dire “Salut, je suis de la brasserie X, tu veux goûter ma nouvelle IPA ?”. C’est l’échec assuré.
- Pourquoi c’est une erreur : C’est un manque total de respect pour son travail et son temps. Vous n’êtes pas sa priorité à ce moment-là, vous êtes une interruption.
- La Bonne Approche : Repérez les heures creuses de l’établissement (souvent en milieu d’après-midi, en début de semaine). L’idéal est d’appeler ou d’envoyer un email en amont pour demander un rendez-vous de 15 minutes. Vous montrez que vous êtes un professionnel qui respecte les autres professionnels.
Erreur n°2 : Le Discours Générique (Ne pas Connaître son Interlocuteur)
Vous entrez et commencez votre pitch appris par cœur, en vantant les mérites de votre Lager allemande alors que le tableau derrière le bar affiche fièrement “100% Bières Belges”.
- Pourquoi c’est une erreur : Cela prouve que vous n’avez fait aucune recherche. Le gérant se dit immédiatement : “Il ne comprend pas mon concept, donc il ne comprendra pas mes besoins”.
- La Bonne Approche : Avant la visite, passez 10 minutes à étudier leur carte, leur site, leurs réseaux sociaux. Adaptez votre discours. “J’ai vu que vous aviez une superbe sélection de Stouts, la mienne est vieillie en fût de whisky, elle pourrait apporter une touche différente à votre offre”. Vous n’êtes plus un vendeur, vous êtes un apporteur de solution.
Erreur n°3 : Le Monologue (Parler au lieu d’Écouter)
Vous déroulez votre histoire, l’origine de vos houblons, votre philosophie de brassage… sans jamais reprendre votre souffle ni poser une seule question.
- Pourquoi c’est une erreur : Un pitch est une conversation, pas un discours. En ne posant aucune question, vous passez à côté d’informations cruciales sur les attentes de ses clients, ses contraintes de stockage ou ses problèmes avec ses fournisseurs actuels.
- La Bonne Approche : Posez des questions ouvertes. “Quels sont les styles qui fonctionnent le mieux chez vous ?”, “Quel feedback avez-vous de vos clients en ce moment ?”, “Y a-t-il un type de bière que vous aimeriez proposer mais que vous avez du mal à trouver ?”. Écoutez 80% du temps, parlez 20% du temps.
Erreur n°4 : Le Flou Artistique (Ne pas Avoir d’Offre Claire)
Le gérant est intéressé et vous demande “Ok, quels sont vos tarifs ?”. Vous bafouillez, vous n’avez pas de catalogue, pas d’échantillons bien identifiés, et vous répondez “Je vous enverrai un email”.
- Pourquoi c’est une erreur : C’est le signal d’un manque de préparation et de professionnalisme. Le gérant a besoin d’informations claires et immédiates pour se projeter.
- La Bonne Approche : Soyez prêt. Ayez sur vous une fiche de vente (“sales sheet”) propre et concise avec vos produits, les formats, les prix HT, les conditions de franco. Ayez des échantillons clairs à faire déguster. La clarté et la simplicité inspirent confiance.
Erreur n°5 : Le Silence Radio (Ne pas Assurer le Suivi)
La rencontre s’est bien passée, le gérant a apprécié vos bières et vous a dit “c’est intéressant, je vais y réfléchir”. Vous repartez et vous attendez qu’il vous rappelle.
- Pourquoi c’est une erreur : Ce gérant est retombé dans son quotidien et a déjà 15 autres priorités à gérer. Il a probablement déjà oublié votre conversation.
- La Bonne Approche : Le suivi est la clé. Envoyez un email de remerciement le lendemain, en récapitulant brièvement votre échange et en joignant votre fiche de vente. Sans nouvelles, une relance polie une semaine plus tard est parfaitement acceptable et professionnelle.
Vendre est un Métier qui s’Apprend
Maîtriser ces techniques de vente, construire un argumentaire percutant et savoir s’adapter à son interlocuteur n’est pas inné. C’est une compétence qui se travaille et qui peut transformer radicalement votre taux de réussite.
Chez Snowball Effect, notre expertise en Stratégie Commerciale et nos modules de Formation Professionnelle sont précisément conçus pour cela. Nous vous donnons les outils, la méthode et la confiance nécessaires pour transformer vos prospects en clients fidèles et durables.
