Imaginez la scène : vous produisez une bière artisanale d’exception, une IPA brassée avec amour et vendue à un tarif distributeur juste. Vous arrivez dans un bar, et là, choc thermique : votre pinte s’affiche à 12,20 €.
Le client, lui, ne voit pas vos coûts de production. Il voit un verre trop cher et se dit : “Snowball Effect, c’est pour les riches” ou pire, “C’est du vol”. Résultat ? Votre image de marque en prend un coup alors que c’est simplement le patron du bar qui décide de “marger comme un cochon”.
C’est ici qu’entrent en jeu le Prix de Vente Conseillé (PVC) et le Prix Marketing Conseillé. On vous explique pourquoi ils sont vitaux pour votre stratégie.
Protéger votre image de marque (Brand Equity)
Le prix est le premier message marketing que vous envoyez. Si votre positionnement est celui d’une marque “premium mais accessible”, voir votre produit vendu à un prix exorbitant décrédibilise votre discours.
- Le danger : Un prix trop élevé chez un revendeur crée une barrière à l’entrée. Le consommateur teste une fois, se sent lésé, et ne revient jamais vers votre marque, peu importe la qualité du produit.
- La solution : En communiquant un PVC clair, vous envoyez un signal au marché sur la valeur réelle de votre produit.
Éviter l’effet “douche froide” pour le consommateur
La cohérence est la clé de la fidélité. Si un client trouve votre IPA à 7 € dans le bar A et à 12,20 € dans le bar B (pour une expérience similaire), il se sent floué.
Le Prix Marketing Conseillé permet d’harmoniser l’expérience client. Il ne s’agit pas d’imposer (la loi l’interdit souvent de manière stricte), mais de guider vos partenaires pour qu’ils comprennent que le volume de ventes sur le long terme sera plus rentable qu’une marge massive sur trois verres.
Le PVC comme outil de négociation
Utiliser un prix conseillé vous donne un levier lors de vos ventes B2B. Vous ne vendez pas juste un fût, vous vendez un modèle de rentabilité.
Exemple d’argumentaire : > “Nous vous vendons ce fût à un prix qui vous permet de sortir la pinte à 8 € tout en gardant une marge confortable de X %. À 8 €, vous en vendrez trois fois plus qu’à 12 €.”
Attention au cadre légal
Petit rappel important : en France (et dans l’UE), le prix de vente imposé est interdit. Vous ne pouvez pas forcer un commerçant à vendre à un prix précis.
Cependant, vous avez tout à fait le droit de :
- Afficher un “Prix de Vente Conseillé” sur vos supports.
- Communiquer massivement sur ce prix auprès du grand public (via le marketing).
- Choisir vos partenaires distributeurs en fonction de leur alignement avec votre stratégie de marque.
Conclusion : Le prix est une conversation
Le barman qui vend votre bière à 12,20 € n’est pas forcément un ennemi, il a peut-être juste une mauvaise vision de sa rotation de stock. Votre rôle, est de lui montrer qu’un prix de vente cohérent est le meilleur moyen de créer un “effet boule de neige” sur ses ventes… et sur les vôtres.
En maîtrisant votre communication tarifaire, vous ne protégez pas seulement vos marges, vous protégez votre réputation.
