“Livraison Offerte”. Dans le monde du commerce, peu de mots ont un pouvoir aussi magnétique. Pour le client, qu’il soit particulier ou professionnel, c’est la promesse d’une bonne affaire, la suppression d’un “coût caché” qui freine souvent la décision d’achat. Proposer un “franco de port” (un seuil à partir duquel la livraison devient gratuite) est sans conteste l’un des leviers commerciaux les plus efficaces qui soient.
Mais attention au miroir aux alouettes. Ce qui est “gratuit” pour votre client ne l’est jamais pour vous. Le transport est un coût bien réel, et s’il est mal maîtrisé, cet outil formidable peut se transformer en une arme qui vient poignarder votre rentabilité en plein cœur.
Le franco de port n’est pas un cadeau, c’est un instrument chirurgical. Mal utilisé, il peut faire des dégâts. Bien réglé, il peut décupler votre chiffre d’affaires.
La psychologie du Franco : Pourquoi ça marche si bien ?
L’efficacité du franco repose sur un principe simple : il incite le client à augmenter la taille de son panier. Face à un seuil de “livraison offerte” à 80€, un client dont le panier est à 65€ sera très fortement tenté d’ajouter un produit pour économiser les 10€ de frais de port. C’est gagnant-gagnant : le client a le sentiment de faire une bonne affaire, et vous augmentez la valeur moyenne de vos commandes. Mais ce calcul n’est vertueux que si vous avez fait le vôtre en amont.
Le calcul que trop de brasseries oublient de faire
Offrir le franco “au feeling” est comme naviguer sans boussole. Pour définir un seuil pertinent, vous devez maîtriser parfaitement quatre variables clés :
- Le Coût de Revient de vos Bières : Pas seulement le malt et le houblon, mais TOUT : l’énergie, l’eau, les salaires, l’emballage, l’amortissement du matériel…
- Votre Marge Brute Souhaitée : Le profit que vous devez générer sur chaque vente pour que votre entreprise soit viable.
- Le Panier Moyen Actuel : La valeur moyenne des commandes de vos clients avant la mise en place du franco.
- Le Coût RÉEL du Transport : Le point le plus sous-estimé. Le coût pour expédier 1 carton n’est pas le tiers du coût pour expédier 3 cartons. Il y a des effets de palier et des économies d’échelle.
Exemple simplifié :
- Votre pack de 6 bières vous coûte 8€ à produire. Vous le vendez 15€. Votre marge est de 7€.
- Votre panier moyen est de 3 packs (45€).
- L’envoi de ce colis de 3 packs vous coûte 12€. Si vous offrez la livraison sur cette commande, votre marge passe de 21€ (3×7€) à seulement 9€ (21€-12€). Vous venez de perdre plus de la moitié de votre profit.
L’approche stratégique : Le seuil du franco doit être positionné LÉGÈREMENT AU-DESSUS de votre panier moyen actuel. S’il est de 45€, positionner le franco à 60€ (soit 4 packs) est une bonne stratégie. Le client sera incité à ajouter un pack. Votre coût de transport pour 4 packs ne sera peut-être que de 14€ (au lieu de 12€). Votre marge sera alors de (4×7€) – 14€ = 14€. C’est moins que si vous aviez fait payer le port, mais vous avez augmenté votre volume de vente et la satisfaction client.
Une stratégie, pas un chiffre magique
Le bon seuil de franco n’est pas universel. Il dépend de votre cible.
- Pour les particuliers (B2C) : Le calcul ci-dessus est pertinent. Il faut analyser le comportement d’achat pour trouver le “sweet spot” qui déclenche l’ajout au panier.
- Pour les professionnels (B2B) : Le raisonnement est différent. Le franco se calcule souvent en nombre de fûts ou en montant HT. Il doit être compétitif par rapport à vos concurrents, mais surtout, il doit rentabiliser votre tournée de livraison ou votre expédition sur palette.
Le Franco de Port est un Outil de Pilotage
Vous l’aurez compris, le franco de port n’est pas un simple argument marketing. C’est un élément central de votre stratégie commerciale et logistique. Il doit être réfléchi, calculé, testé, et ajusté en fonction de l’évolution de vos coûts et du comportement de vos clients.
Définir le franco parfait pour votre brasserie, en fonction de vos coûts, de vos clients et de vos transporteurs demande une analyse fine et une expertise spécifique.
Chez Snowball Effect, notre double compétence en stratégie commerciale et en logistique nous permet de décortiquer ces chiffres avec vous. Nous vous aidons à construire une politique de livraison sur mesure, qui protège vos marges tout en agissant comme un véritable accélérateur de ventes.
Ne laissez plus vos frais de port grignoter vos bénéfices. Parlons-en.
