Le dernier brassin est une pure réussite. En tant que brasseur, vous tenez le verre, admirez la couleur, humez les arômes et après la première gorgée, le verdict tombe : c’est une excellente bière. La première pensée qui suit est souvent : “Celle-ci, elle va plaire à tout le monde !”.
C’est un sentiment noble, mais dans le marché actuel, c’est aussi le début d’une erreur stratégique. Dans un univers où le consommateur a le choix entre des centaines de références, vouloir plaire à “tout le monde” est le moyen le plus sûr de n’être la bière préférée de personne. Le manque de ciblage précis est la raison pour laquelle de nombreuses bières, pourtant excellentes, peinent à trouver leur public et à se démarquer.
Pour construire une marque forte, il faut commencer par la base : définir son persona client.
Le Persona : le portrait-robot de votre client idéal
Loin d’être un “gros mot” marketing, le persona est un outil incroyablement concret. Il s’agit de créer une fiche d’identité de votre client de cœur, celui pour qui vous brassez avant tout. Qui est-il ? Quels sont ses goûts ? Comment s’informe-t-il ? Où achète-t-il sa bière ?
Dans le monde brassicole, on peut imaginer plusieurs grands profils :
- L’Expert (“Beer Geek”) : Il collectionne les check-ins sur Untappd, connaît la différence entre un houblon Citra et un Mosaic, et recherche la rareté, l’innovation et la complexité technique.
- Le Consommateur Local : Il est fier de sa région et veut soutenir les producteurs du coin. Il cherche une bière de qualité, fiable, qu’il peut trouver facilement chez son caviste ou au bar du village.
- Le Touriste / Consommateur Occasionnel : Il est en quête d’une expérience. Il sera attiré par un packaging attractif, une histoire locale, et un goût accessible et rafraîchissant. La bière est pour lui un souvenir de vacances.
- Le Néo-Connaisseur : Il est curieux et a envie d’apprendre. Il est le client parfait pour des dégustations, des explications claires sur les styles et des formats découverte comme les “tasting flights”.
Comment votre cible influence TOUTES vos décisions
Définir votre persona n’est pas un simple exercice théorique. C’est le gouvernail qui oriente l’ensemble de vos choix.
- Le Style de la bière : Vous visez l’Expert ? Un Imperial Pastry Stout ou une Triple NEIPA fera mouche. Vous ciblez le Consommateur Local ? Une excellente Pale Ale ou une Pilsner désaltérante sera probablement un meilleur choix pour le quotidien.
- Le Packaging : L’étiquette surchargée d’illustrations complexes et de références pointues plaira au Beer Geek. Le Touriste, lui, sera peut-être plus attiré par un design épuré mentionnant “Bière Artisanale du Luberon”.
- Le Prix : Votre client expert n’hésitera pas à payer plus cher pour une bière d’exception vieillie en barrique. Le client local, lui, s’attend à un prix juste et cohérent pour sa pinte de tous les jours.
- La Communication : Vous parlerez du taux de houblonnage en g/L sur Instagram pour l’un, et de votre médaille d’or au concours agricole local sur Facebook pour l’autre.
Ne pas choisir, c’est subir
Une brasserie qui n’a pas de cible claire risque de s’épuiser. Elle brasse des bières qui sont “bonnes” mais qui ne créent pas de véritable préférence. Son marketing est générique et donc inefficace. Elle dépense de l’argent et de l’énergie à vouloir être présente sur tous les fronts, sans jamais vraiment percer sur aucun.
Définir son persona ne veut pas dire qu’il faut exclure les autres clients. Cela signifie qu’il faut concentrer ses efforts pour construire un noyau dur de fans, une communauté solide qui deviendra votre meilleure ambassadrice. Ce sont eux qui parleront de vous, qui défendront votre marque et qui assureront votre pérennité.
Définir son cap, une étape stratégique
Ce travail d’identification de votre ou vos personas est la première brique fondamentale de toute stratégie d’entreprise. Il demande une analyse fine du marché, une introspection sur l’identité de votre brasserie et des choix parfois difficiles.
Chez Snowball Effect, c’est par là que nous commençons toujours. Parce qu’avant de vous aider à accélérer, nous voulons nous assurer que vous allez dans la bonne direction.
Prêt à définir clairement à qui vous parlez pour enfin être entendu ?
